上海点子王王启宾：服装营销策略服装营销模式

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童装新店开业活动方案

大家好， 我是王启宾，很多客户和行业朋友都称呼我点子王。今天给大家分享的这个方案，对于从事这个行业的朋友来说，如果你们用心看，仔细阅读，相信一定有非常大的帮助，对于你现在经营过程中遇到的类似问题也会有不同的认识和启发。下面是方案的全部内容，马上分享给大家。如果大家有不明白的地方，也可以咨询我，在我时间方便的时候也将耐心的给大家解答。

世界上有两种人最厉害：一个是把自己的思想装进别人的脑子里，另一个是把别人的钱装到自己的口袋里。前者成功叫做老师，后者成功叫做老板。两者都成功，叫做老婆。大家仔细想想，是不是这个道理，你之所以生意做得不好，就是不精通，没有深入研究，如何把别人的钱装进自己的口袋里。

那么很多人就会问老师了，现在消费者都这么精明，谁愿意把钱交给你呢？我们店搞了很多次充值活动，效果很一般，一次性充值200元、500元，还要搞一个打8折的优惠，结果算下来，我们利润就更少了。

没错，特别是餐饮行业，你如果打八折，按照对半的利润，那么你就只剩下三折了，但是如果你餐厅生意不好，还要依靠投广告、推出特价菜等活动，这样算下来，餐厅就没有利润了，甚至可能亏本。所以，我告诉大家，打折是更低 级的营销方式，下面我给大家讲一个案例，一个服装卖场，如何通过卖会员卡，一年赚300万的秘诀：

卖会员1.0方案：大部分的商家都在用的老套方法，充值500元，全场享受八折优惠。

卖会员2.0方案：当天消费满500元，免费赠送会员卡一张，并且在生日当天到店消费，可以享受买一赠一的活动。

卖会员3.0方案：关注商家平台，免费领取一张会员卡，本次消费可以享受8.8折，转发朋友圈，还可以参加抽奖，同时有好友也开通了会员，可以在我们商城领取一张50元的优惠券。

以上三种方案，其实都过时了，对消费者都没有足够的吸引力，下面给大家4.0方案，采用了病毒式裂变和消费价值主张，在很短的时间内，吸引许多顾客主动前来充值，让这家服装店老板，一年轻松赚了300万。

首先，我们做任何一个活动，都要利用两个思维，一个是病毒式裂变思维，一个是价值思维。

这家服装卖场的老板周平，开了有六年了，之前生意还不错，最近几个月，老客户都不怎么原因来消费了，周平联系到了我，经过和我的助理预约，来到我的公司，他说出了他的困惑，他最怕的是活动效果达不到，策划费怎么收，我告诉他：我策划的每一个策划方案都是按照实际效果收费的，即：前期策划服务费+按照方案活动营业额10%收取服务费用。同时结合实际情况，还可能会派驻专家老师到他店里帮助他落地，他对这种保姆式的合作方式非常满意。，于是通过前期的市场调研后，我帮忙设计了这个吸引老客户进店消费的方案：

步：价值主张

老客户为什么不来消费，不是因为你的折扣太高，而是因为你的活动没有吸引力，我将周平设置一个活动方案，凡事老客户充值500元，就可以享受我们每个月的会员日八折扣。

如果仅仅是这样，老客户肯定不会来充值，因为花500元，才获得一个八折的权限，而且每个月只有 ，这个吸引力太小了。

没错，我们推出第二个，充值500元之后，我们赠送家庭生活用品套装，价值600元，分别有桶装油价值80元、洗衣液套装价值68元、生态智能烧水壶价值298元、 洗发水沐浴露一套，价值128元、以及一些小礼品，一起价值超过600元。

如果仅仅是这样，顾客还不能完全心动，所以，这500元充值之后，可以在当店抵500元消费现金。

如果你们以为这样就结束了，那说明你还不具备社交裂变思维，如果这时候顾客充值了500元，并且把我们的活动软文转发到朋友圈，就可以获得价值39元的礼品袜一套。这就是 次线上裂变，我们还设计了第二次裂变，如果你带好友来我们店充值，你可以在我们店免费拿一件价格在200元以下的服装。

其实消费者非常精明，通过计算之后，他们认为非常划算，所以就充值了，并且主动帮你分享朋友圈，还会带身边的朋友过来充值，但是很多人可能会有疑问，商家这么干还有利润吗？

我告诉大家，利润很大，首先我们计算一下，按照服装店60%的利润，那么充值500元本身就有300元的利润，采购600元的礼品，成本在150元左右，而礼品袜的成本，只有10元，加上裂变的成本，只有不到80元，而且顾客是在拿200元以下的衣服，如果拿了一件398元的衣服，需要补足差价198元，服装店还能赚10元，所以80元的成本都没了。

平均算下来，每充值一个顾客，商家平均利润是100元。

在这里，我们巧妙的设计了两层裂变，导致了病毒式传播，一个是线上裂变，基本上100个充值顾客，按照每人200个好友计算，就可以覆盖2万人，这2万人里面，机会吸引2000人来店充值，第二次裂变是带好友来店充值，顾客可以免费拿一件低于200元的衣服，这样一传十，十传百，最后会形成“N”级裂变，因为大家都想来领免费的衣服。

这个方案的核心思维是，你的会员充值要足够有诱惑力，让利程度越高，消费者的充值欲望就越大。

最后以返衣服的形式，由二级裂变形成饿了多级裂变。在短短一年时间，这家服装卖场，竟然吸引了3万多名会员，老板赚发了，按照每个会员赚100元计算，老板一共赚了300多万。

而且有了3万多名会员，大家想想，这家服装卖场的生意还会差吗？肯定是天天生意火爆，人满为患，这样更加吸引其他路边的消费者进店消费，形成了良性循环！

好了，最后给大家总结这个方案的两个核心要点：

：会员的价值主张，很多商家搞活动，只会做打折促销，其实效果很小，而且还有可能导致自己亏本，所以，我们一定要设计一个会员权益模式，用一些市面上的价值比较高，又是必需品添加到你的会员权益中，这样顾客就会感觉很划算。

第二：裂变思维，如果你的充值活动做得非常好，没有形成裂变，也是失败的，怎样形成裂变呢？很简单，通过直接返钱或者返产品的模式，让顾客自发给你宣传，帮你拉客，让顾客成为你这家店的销售员，这是更高 级的商业模式，就是把顾客变成自己的分销员。

做到这两点，你的店生意还会不好吗？

本次策划活动不算后期收入，仅仅前期就收款160万元，效果非常好。